はじめまして。FRACTA RI 局長の川岸です。局長とは言いましても、実はFRACTA歴はまだ浅く、この記事を書いている時点で約1年しか在籍していません。ちなみに、FRACTAにジョインする前は何をやっていたかというと、自分で起業して、いわゆるベンチャーキャピタルなどから出資を受けて、非線形の成長を目指すスタートアップの経営をしていました。
今回は、そんな私の経験を踏まえ、ブランディングがビジネスにどう効いてくるのか...最近なんとなくそのあたりが見えてきたので、ここに寄稿したいと思います。
スタートアップでのブランディング
さて、スタートアップというと、先ほども言ったとおり非線形の成長を目指して様々な困難に立ち向かうわけなんですが、基本的には成長、すなわち売上を急拡大していくということを目指しています。（「売上が全てを癒やす」ともよく言われます...）
そして、成功しているスタートアップを見ると、周りの起業家仲間のサービスも含めて、結果的にブランディングされているサービスが強いなぁ...と感じるのですが、一方で、ブランディング活動に時間やお金をかけているかというと、そのような余裕もないというケースが多いんじゃないか...というのが実感値です。
スタートアップとして起業するとブランディング活動をせずともブランディングされている（されやすい）、というのもあるとは思いますが、正直資金も少ない中で、すぐに売上に繋がりそうな施策や、コストがほとんどかからない施策にリソースを割きたいというのも経営者の実情かと思います。
私もFRACTAに来た当初、「中長期的にはブランディング活動をしていた方が良いが、すぐに成果を出したいと言われた時にどう答えればいいんだろう」と思ったりしたものですが、ようやくそれが言語化できるくらいに解像度が上がってきています。
ビジネスにおけるブランディングとは
ではここから本題に入っていこうと思いますが、あらためて「ブランディング」とは何か、を自分なりに解釈すると、それは「そのブランドの『世界観』や『伝えたいこと』を、狙った相手に・意図通りに、伝わるようにすること」なのではないかと思います。（*伝えることだけではなく、伝わることもポイント）
そして、ブランドの『世界観』や『伝えたいこと』が、狙った相手に・意図通りに伝わるとどういったことが期待されるかというと、下記の 4 点に集約されると思います。
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他のものと区別して認識されるので差別化が図りやすくなる=売れやすくなる（CACが改善する）
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共感したお客様自身が(SNS 等で)広告塔となってブランドを広めてくれる（認知向上/顧客が増える）
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お客様が「ファン」になりやすく、ファンはリピート率が高くなる（LTV の向上/収益の安定化）
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競合と価格勝負に陥りにくくなる（ARPU の維持・向上）
*CAC:Customer Acquisition Costの略。顧客獲得単価。
*LTV:Life Time Valueの略。顧客生涯価値。
*ARPU:Average Revenue Per Userの略。1ユーザーあたりの平均的売り上げを示す指標。
つまり、ビジネスの厳しい競争環境に打ち勝つために、ブランディングが必要になるということは様々なところで語られていることかなと思います。
ただ、どうでしょう。
上記の4点、難しいのはこれらに対してブランディングが直接効いたか判別しにくいという面もあるのではないでしょうか？
CACの改善や認知度向上であれば広告のコントロールだったり、LTVの向上やARPUの維持管理であればカスタマーサクセス施策の方が直接に効いているかどうかが分かりやすいかと思います。
一方で、実際に広告のパフォーマンスやChurn Rate（離脱率）の数字を追っていると、単に施策の良し悪しだけでは説明できない動きもしばしば見られます。それ自体がブランディングによるもの、と言えるかもしれません。
また、このあたりの数字はなかなか他社との比較がしにくいのですが、仮に同じ商品で同じ施策を打っている企業があったとすると、ブランディングされているかどうかでCACやChurn Rateに違いが出てくるのではないでしょうか？
もっと言うとそれが大きな競争力の要因になると言えるかとも感じています。
ブランディングに取り組む際の短期的な効果
ここまで言うと、ブランディング活動をやらない手はないじゃないかということにはなるんですが、経営経験のある立場からすると、とはいえ目に見えた成果を早期に出せるかが心配になりますし、そういう見込みがないとブランディング活動にリソースを割くという意思決定が出来ないのですが、実は短期的にも目に見える成果が見込めることもFRACTAで仕事をする中で見えてきました。
ずばり言うと、それは「スピードUP」です。
例えば、実際に事業を進めているとこんなことが起こりえます。（まぁ、「あるある」というやつです。
・LP 作成や、クリエイティブ製作などを外注すると「提案される →なんだかフィットしないので差し戻し」が繰り返される
・外部パートナーを活用するたびに同じようなヒアリングをされて時間がかかる
・世に公開されてから伝えたいことと異なることが発覚してイチからやり直す
・そもそも関わる人のブランド理解に時間がかかり、解釈も異なってしまう
・進めている施策が何に基づいたものか分からず、無駄に迷う時間がかかる
・意思決定の軸が見い出せず、何を決めるにしても時間がかかる
...etc
これらについて、ブランディング活動がよく効くのが見えてきたかなぁというのが最近の実感です。
まとめ
ブランディング活動で、『世界観』や『伝えたいこと』がそもそも何なのか、狙った相手は誰で、意図通りに伝わるようにするためには何が必要なのかを明確にしていくと、上記のような時間や手間を削減できます。
私たちも同じクライアント企業に対して、パートナー企業様と一緒に仕事をさせて頂くことがあるのですが、最初にブランディング活動のアウトプットを共有しておくと非常にスムーズに仕事が進みます。逆に恥ずかしながらクライアント企業に対して、私たちとの活動で整理した内容を他のパートナー企業様とも共有する大切さを伝えきれなかったために、後々そのパートナー企業様とお話しした際に、「そんな整理があったならもっと早く知りたかった」と言われたこともあります。
そういう意味では、ブランディング活動と共に適切な共有方法も大切になるのですが、それらをしっかりと行っていけばブランディング活動に割いたリソースに対する成果を短期的にも感じることができるのではないかと思います。
少し長くなりましたが、これからこのnoteでは私のスタートアップでの経験も踏まえた視点で発信していきたいと思いますので、ご笑覧頂ければ嬉しいです！
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